第(2/3)页 古希腊有一个有名的神话故事。一位年轻的王子名叫皮格马利翁。他很喜欢雕塑。有一天，他得到了一块洁白无瑕的象牙，就用它雕刻了一个美丽的少女。这个雕塑太美了，以至于王子爱上了这个雕塑，热切地希望“她”成为一个真正的少女。后来王子的诚心感动了天神，天神就使这个雕像真的变成了一个美丽的少女，和王子生活在一起。 心理学上用这个故事命名了一个心理定律——皮格马利翁定律。意思是，热切的期望能使被期望的人达到期望者的要求。 发明大王爱迪生小时候只上了三个月的学就被开除了。老师说他太笨了，但他的母亲却坚信自己的孩子决不笨。她经常对爱迪生说：“你肯定要比别人聪明，这一点我是坚信不疑的，所以你要坚持自己读书。”并且亲自辅导爱迪生的学习。在母亲的鼓励和教导下，爱迪生经过不懈努力，成为伟大的发明家。 爱迪生的母亲就像皮格马利翁，爱迪生就像那个雕像。在母亲的热切期望下，爱迪生真的成了母亲热切期望的人才。 那么，这种神奇作用是如何发生的呢？心理学家经过研究认为，这是通过对对方的心理暗示实现的。在爱迪生的例子中，他的母亲对他施行了一种心理暗示，就是“你很聪明”，“你一定会通过自学成才”。这种暗示很强烈，让幼小的爱迪生深信不疑，从而在学习中发挥出了自己的聪明才智。 对别人的心理暗示有时作用是很大的。这在教育领域里经常可以见到。美国心理学家罗森塔尔和雅可布森曾做过一个非常有名的实验。他们在一所小学里，针对一至六年级的18个班的学生，进行了一次所谓的“发展测验”。测验结束后，他们给每个班级的教师发了一份学生名单，并告诉教师说，这名单上列出来的这20％的学生是班上最有优异发展可能的学生。 八个月以后，心理学家们又来到了这所学校，对18个班学生的学习成绩进行了追踪检测。结果发现他们提供给教师的名单上的那20％的学生，学业成绩有了显著的进步。教师们连连点头说，两位心理学家的测验可真准。 其实，各个班级的这20％的所谓更有发展可能的学生，是心理学家们随机抽取出来的。 为什么这种期待心理可以产生如此之大的作用呢？因为信任在人的精神生活中是必不可少的。它代表一种对人格的积极肯定与评价。每个人都有被别人所信任的需要，而当这种需要得到满足的时候，人们就会感到鼓舞和振奋，就容易发挥出自己的潜力。 人们通常这样形象地说明皮格马利翁定律：“说你行，你就行；说你不行，你就不行。” 当我们希望别人成为我们希望的人时，就应该给他传递积极的信息，告诉他可以成为这样的人。 作为老师和家长，如果希望孩子变得更好，就要尽量鼓励他们，夸奖他们，告诉他们行。如果总是批评他们，暗示他们“马尾穿豆腐——提不起来”，“朽木不可雕”，那他们就会觉得自己真的不行，就会自暴自弃，不求进取，就真的会堕落下去了。 在管理过程中，也存在这个定律。古人说“用人不疑”。任用别人，就应该相信别人的能力，给别人传达一种积极的期望。要想使你的员工发展更好，作为一个好的管理者就应该给他们传递积极的期望。当然，如果一个管理者认为自己的下属都是饭桶，一无是处，并经常批评指责他们，那么他们也可能真的变得一无是处。 这个定律对夫妻之间的融洽相处也有影响。我们在结婚前想象自己的另一半应该是什么样什么样，但是结了婚才发现对方还是个“毛坯”，离我们理想中的还有相当的距离。那怎么办？就该由我们把对方改造成“成品”，成为适合婚姻的成熟的丈夫或妻子。为达到这个目的，最好的方法不是批评和指责，而是暗示，就是用自己的期望去影响对方。你要鼓励对方做你希望他（她）做的事，当他（她）做到了，你就说他（她）做的太好了，真是个好老公（老婆）。天长日久，他（她）就被你改造过来了。总之，你不能要求对方一开始就什么都懂，毕竟大家都是在婚姻这个学校里不断学习，不断进步和成熟起来的。最重要的就是把自己的期望让对方知道，并让对方感到你相信他（她）可以做到。 第13节攀比定律 ——人们喜欢模仿和攀比别人 战国时期，越国有一个最出色的美女，名叫西施。她长得非常漂亮，据说有沉鱼落雁之貌。她无论怎样打扮，一举一动都是美丽动人的。西施有个心口疼的毛病，犯病的时候，总是用手按着胸口，皱紧眉头。她这犯病的形态，在别人眼里显得更加妩媚可爱了。 有一天，她正在村里走着，突然，胸口疼痛起来。她紧皱眉头，不知不觉地用手按住胸口。这时正巧迎面走来一位东村的丑姑娘。因为她住在东村，故称东施。东施面貌很丑，她看见西施皱着眉头，用手按着胸口，觉得样子十分好看。于是，东施姑娘就照样模仿起来。她也用手按住胸口，把眉头紧皱起来，自以为这样就美丽了。村民们看到她一反常态的样子，便莫名其妙地多看了她两眼。她却以为人家喜欢上她了，于是她更加紧皱眉头，这一下，把别人都给吓跑了。 东施效颦，其结果不但不美，反而更丑了。这个故事用来比喻不了解对方的长处而胡乱学样、生搬硬套的行为。 东施的行为，在心理学上叫做模仿。模仿是每个人都有的一种心理机制，是指有意和无意的效仿和再现与他人类似行为的活动。模仿是学习的基础。人们学习任何知识和技能，都离不开模仿。而我们这里说的是日常生活中作为社会行为的模仿。 当我们看到别人有比我们好的条件或东西，我们就倾向于模仿别人。因为“人往高处走，水往低处流”，谁都想变得更好，那么比我们强的人，就成了我们模仿的榜样。 生活中模仿很常见。比如，看见别人留长发，自己也留长发；看见别人穿牛仔裤，自己也穿牛仔裤；看见别人家里怎样装修，自己也怎样装修，等等。但是有的模仿因为差距太大，而显得可笑，比如东施对西施的模仿就是如此。 法国剧作家莫里哀曾塑造了一个文学形象——“茹尔丹先生”。这个“茹尔丹先生”是个模仿迷。他得知别人家在举办家庭音乐欣赏会，“那么我家也应该有”，于是赶忙去请音乐教师到家里来。服饰穿戴，茹尔丹也处处向“上等人”看齐，却又模仿的很不得体。大白天，他要穿一件据说是“上等人”才有的睡衣；裁缝给他裁错了衣服，编瞎话哄他，他居然也信以为真了。结果，尽管衣服上的“花朵都是头朝下”的，但他只要听说是模仿而致，“那么行啦”，就这样干。 这个形象或许有点夸张，但他之所以成为文学上的经典形象，正是因为它来源于现实生活，非常有代表性。让我们看看周围的“茹尔丹先生”吧。 有人看到邻居为女儿买了架钢琴，也想为自己的孩子买一架；听说某人买了一辆新摩托车，就觉得自己也应该有一辆。他们觉得：“我凭什么要比别人差呢？别人有的我也该有。” 就连小孩子都学会了攀比。孩子想买个游戏机的时候，他会说：“妈妈，我想买个游戏机，我们班好多同学都买了。”或者，“我班×××浑身上下都是名牌！”这么一说，父母也不忍心让自己的孩子明显比别的孩子差，就忍痛给孩子买了。 说到底，这是出于心理上的攀比。手机一定要那么高级的吗？其实许多功能你很少用，问题是要买个新潮的、高级的，不能比同事的那个差。手上戴着个几千元的戒指，有什么实际用途呢，不过是为了给人看，显示自己的“身价”。 看到别人结婚的排场，自己也不甘于落后，根本不考虑量入为出，即使勒紧裤腰带，甚至举债，也要办的大张旗鼓。 有的女孩子，在择偶方面眼光过高，看到同事或同学的老公“身价”多少多少，自己觉得也不能差了。看到几十万的，觉得还有几百万的，要是幸运，找个几千万的才最理想！就这样等下去，结果一晃就错过了适婚年龄。 完全避免攀比也许办不到，但攀比也应该适度。别人的生活是别人的，也许并不像你想象的那样。当你真正过上了别人的生活，没准会发现许多不如意之处。所以不要盲目地去模仿、攀比别人，最重要的是了解自己，知道什么能给自己带来最大的幸福。 第14节以貌取人定律 ——人们会对容貌美的人更有好感 《三国演义》中讲了这样一件事。庞统相貌丑陋，但很有才能。他去拜见孙权，想要效力于东吴。孙权本来是个爱才的领袖，但是一看到庞统相貌丑陋，就不太喜欢他，又看他性格傲慢不羁，更加没有好感。最后，他竟把与诸葛亮齐名的旷世奇才庞统拒之门外。鲁肃苦劝也无济于事。 孙权以貌取人，显然是种偏见。可是连孙权这样的英雄人物尚且有此偏见，在生活中这样的例子就更不罕见了。 人们总爱说：“人不可貌相，海水不可斗量。”似乎以貌取人是不明智的做法。但是，这个道理认识到容易，真正做到却不容易。就是说，大多数人，无论理智上怎样认为，实际上在对别人判断时多少要受到对方外貌的影响。 其实，相貌对人心理的影响是很突出的。就连父母对待自己的孩子，也是对漂亮的要更加喜欢一些，对长相丑的孩子，就不太喜欢，有的甚至有所嫌恶。 成人世界里也是如此。相貌漂亮的人，尤其是年轻的女子，会在人际交往、婚姻等事情上更容易博得他人的青睐，激起他人的热心，获得帮助，在生活的各方面也更加顺利一些。而相貌丑的人则容易碰壁，心灰意冷，自卑心严重。 国外有过一项针对这个问题的研究。根据统计，得出这样的结论：长相好看的人比相貌平平的人挣钱更多，拥有的工作更让人羡慕，而相貌平平的人比相貌丑陋的人又会好—些。 虽然长相不是一切，但的确可以构成一项资本。比如，一个单位雇用一个秘书，如果两个候选人其他条件相同，而一个更漂亮些，那么一定会有更大的优势，尤其在经理是男性的情况下。毕竟人们更喜欢天天看到漂亮的脸蛋，用通俗的话来说——“养眼”。这就是为什么电视、电影里的明星，大多长相俊美。很简单，因为可以让人赏心悦目。 在爱情中，美貌更是一项资本。情侣一般在相貌上是般配的。当两个人不般配时，丑的—方通常要在其他方面有更好的条件来平衡。 男人似乎对容貌更加重视一些，就是人们常说的：“世上没有不好色的男人。”男人如果带着个漂亮的女人，会觉得脸上更有光彩。 实际上，如果我们理性一些就会认识到，以貌取人的确有很大的局限性。因为人的长相和心灵是两回事。即使是看相的，也注重“眼相”，也就是更注重一个人的内在神韵，现在也许可以叫“气质”。其实，气质美要比容貌美更高一筹。内在的美才更耐看，也更能成为判断一个人的依据。 以貌取人更容易发生在认识的初期，就是不太熟悉的时候。有心理学家做过一个实验，将一群陌生人一连四天聚在一起，每次聚一个小时。 第一天，研究人员认为接受实验者对于美的评判有32％来自外貌，20%来自对内在的了解。 第二天，情况改变了，评判中的23％来自外貌，而33％来自对内在的了解。 第三天，这一比率为26/34。 第四天，也就是最后一天，则是23/48。 这个实验说明，人们对容貌的重视，会随着彼此的熟悉而减弱。这就是为什么我们对熟悉的喜欢的人，会觉得越来越顺眼。 第15节邻里定律 ——邻近的人会对我们形成某种感染 我们都知道孟母三迁的故事。孟子的母亲带着幼年的孟子，一开始住在一所公墓附近。孟子看见人家哭哭啼啼地埋葬死人，觉得好玩，就跟着学。孟母心想：“我的孩子住在这里不合适。”就立刻搬家，搬到了集市的附近。孟子看见商人自吹自夸地卖东西赚钱，又学着玩。这可不是母亲想让孟子学的。孟母说：“我的孩子住在这里也不合适。”又立刻搬家，搬到了学堂的附近。在这里，孟子开始跟学堂里的人学习礼节，并且也要求上学了。孟母欣慰地说：“这才是适合我孩子居住的地方啊！”她高兴地在那里定居下来。 孟母为了给孩子创造良好的成长环境，不嫌麻烦，带着孩子搬了三次家。这说明孟子的母亲很懂得心理学上的“邻里定律”。 生活中有一些人比较有主见，态度比较坚定，似乎不太容易受到周围其他人的影响。实际上严格地说，世界上没有一个人能够完全避免周围人的影响。心理学上的“邻里定律”告诉我们，邻近的人会对我们产生一定的影响，这是每个人都无法避免的。 这个定律是经过心理学实验证明的。 1950年，美国有三位社会心理学家，针对麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼进行了一次调查。这是些二层楼房，每层有5个单元住房。住户住到哪一个单元，是纯属偶然的，因为哪个单元的老住户搬走了，新住户就搬进去。调查中，对每个住户都问这样的问题：在这个居住区中，和你经常打交道的最亲近的邻居是谁？结果表明，居住距离越近的人，交往次数越多，关系越亲密。在同一层楼中，和隔壁的邻居交往的机率是41%，和隔一户的邻居交往的机率是22%，和隔三户的邻居交往的机率只有10%。 其实多隔几户，距离上没有增加多少，可是亲密程度却差多了。这似乎说明，人们和邻近的人打交道更多一些。 想想我们自己吧，我们的朋友大多不是同学，同乡，就是熟人介绍的。凭空认识一个陌生人，并成为好朋友，这种情况毕竟很少。 理解“邻里定律”的原因并不难。因为和邻近者交往，要比和距离远的人交往代价要小。一是了解对方比较容易，只花比较小的功夫，就能了解到对方的信息，也比较容易预测对方的行为。这样，在和对方交往时，也更有安全感。二是打起交道来方便得多，比如向近邻借东西，起码可以少走几步路。 这大概就是中国古话说的“远亲不如近邻”的原因所在。俗话还说，“三年不上门，当亲也不亲。”也说明距离近，经常来往，关系才更容易变得亲密。 其实仔细观察一下，就会发现，人们大部分的朋友，不是同学同事，便是近邻。在学校里，关系比较好的，往往是座位比较近的同学。还比如，人们在选择终生伴侣的时候，大多是在同学同事或邻居中找到的，而所谓“千里姻缘一线牵”的概率却低多了。 因为邻里定律的存在，我们就要注意对周围人的选择，就像孟子的母亲那样，要有意识地选择对自己有利的人际环境。所谓“近朱者赤，近墨者黑”，周围的人总会对我们产生无形的耳濡目染，从而影响我们的个性成长，以及影响我们获得什么样的机会。 现在时兴“圈子”一词，每个人都有自己的活动圈子。现在有一种流行的说法，就是多接近成功者。你可以从他身上学到更多关于成功的经验，你也会更容易接近成功。这就是我们对邻里定律的主动运用了。 第16节情感与理性宣传定律 ——在宣传中有时诉诸情感更有效，有时诉诸理性更有效 1952年，艾森豪威尔竞选美国总统，尼克松是竞选副总统的伙伴。有一天，《纽约时报》突然发表了尼克松在竞选中秘密受贿的新闻，说的有鼻子有眼，使共和党大为紧张，怕影响自己的形象。 于是共和党在电台上给尼克松安排了一次半个小时的讲话，来向全国听众澄清事实。但是在尼克松走进全国广播公司演播室之前，被告知，竞选高级顾问已决定要他在广播结束后提出辞呈！这说明共和党对他不抱什么希望，只准备舍车保帅了。尼克松气得一下子把发言提纲都忘了。 但惯经风浪的尼克松凭着老政治家的老练和镇静，很快把自己调整到正常状态。他突发奇想，在演讲中采取了一个政治史上少见的行动——把自己的财务状况公开给选民。 他公布了自己的财产，并告诉大家他是怎样花掉每分钱的。这几乎是每天发生在民众身边的事，尼克松用真挚感人的语调娓娓道来：自己出身贫寒，年轻时在杂货店送货，补贴家用。半工半读念完大学后，做律师进入政界，成家立业。他和夫人是一对贫贱夫妻，勤勤恳恳，节俭度日，自己的小儿子曾经因为经济拮据而买不起皮大衣和小狗……听起来非常真实可信，甚至让人鼻子发酸。 他的讲演获得了巨大成功。演讲结束后，有一百万人打来了电话、电报或寄来了信件，他的支持者大大增加，他一下子成了一颗政治明星。 尼克松的演讲是怎样取得成功的呢？ 在那种情况下，选民并没有充分的时间去调查他的财务状况，如果尼克松喋喋不休地辩论自己没有受贿，恐怕浑身是嘴也一时说不清。而尼克松急中生智，没有进行理性的辩解，而是采取了情感攻势，把自己过日子的细节娓娓道来。他讲他是怎样过着和平民百姓一样的生活，怎样精打细算，省吃俭用，为了节省每一分钱……这听起来不像是编的，因为细节那么贴近生活，使听众凭直觉相信了他。 我们知道，人的心理既有理性的一面，也有感性的一面。人是理性的，具有深邃的哲理和严密的逻辑性，因而施加理性的宣传能使人心悦诚服；人又是有感情的，有丰富的喜怒哀乐，富于感情色彩的宣传，能使人声泪惧下或欢呼雀跃。 那么在我们说服别人的时候，该用哪一种方式呢？它们各有什么效果呢？这要根据具体情况来对待。如果时间比较紧，比如在选举、紧急决议中，想立刻见效的话，就以诉诸感情的效果为好。上面的这个例子告诉我们，在紧要关头诉诸情感要比诉诸理性更快捷有效。 但是，在事情并不紧急、时间很充裕的情况下，理性宣传则显出它的优势。这是因为人们将有充分的时间去分析，去从整体上考量。而诉诸情感毕竟是外加的、暂时的，只能激起一时的热情，效果难以持久。而理性的宣传，对事实和利弊进行充分地阐述，才使人从内心深处相信，并形成比较稳定的态度。 比如一种新产品刚上市，如果做短期的煽情广告，也许有效，但是从长期来看，人们还是要根据它的使用效果如何来决定是否继续使用。 如果宣传对象不同，两种方式的效果也会有所区别。一般对于智力较高的人来说，理性宣传更有优势；而对分析能力低，对宣传问题不太关心的人来说，热情洋溢的宣传更有效果。 实际上，情感和理性宣传各有优势，如果能把两者都用上，会有更好的效果。当然它们不能同时使用，因为人不能同时使用自己的情绪和理性。可以在宣传的开头，先从感情上进行渲染，调动起听众的兴趣和热情，然后再进行合乎逻辑的论证，使人心服口服，才能达到最好的宣传效果。 第17节单面和双面宣传定律 ——单面和双面宣传各有利弊 第二次世界大战末，当意大利、德国接连战败投降后，日本还在太平洋地区负隅顽抗。这时照理说，形势对于盟军显得很乐观，似乎日本的投降也是指日可待，战争的胜负已经很明显。但实际上，美国军方的将领知道，战争中变数很多，兵法上向来就有“骄兵必败，哀兵必胜”的道理，如果现在盟军的士兵们觉得胜利一定是属于自己，就很容易放松斗志，肯定不利于最后取得胜利。 这时候，美军的将领们很想说服士兵们相信，日本不一定会像德国那样快地投降，美军与日军的战争还需持续一段艰巨漫长的过程。但是他们对于采取怎样的宣传手法，发生了疑惑，就是不知道该用单面宣传还是双面宣传。 那么什么是单面宣传，什么是双面宣传呢？当别人向我们宣传一个事情的时候，只说对他有利的一面，就是单面宣传。如果不仅说有利的一面，连不利的一面也讲，就是双面宣传。 美军的将领就此问题咨询了社会心理学家。心理学家进行了一次实验。他们对一部分士兵进行单面宣传，强调对美军不利的因素，诸如：从美国本土到太平洋盟军基地的补给线很长，供给困难，而日本控制了不少的当地资源，而且日军人数多，士气高等，最后指出战争至少还要持续两年。这是单面宣传，体现了美军将领们真正想达到的目的。 而心理学家对另一部分士兵则进行了双面宣传，除了介绍那些想要说明的因素，也强调与其相反的一方面，就是盟军在战争中是有优势的。最后告诉士兵，估计距战争胜利还需两年时间。 后来，通过整理这次宣传结果所得的资料，心理学家发现了这样几条规律。 在试图改变他人态度时，应该根据说服对象的特点，有针对性地进行宣传。当宣传对象和宣传者所提倡的方向一致，而且他们在这方面的知识经验不太充足时，单面宣传的效果比较好。但是如果宣传对象具备这方面比较充足的知识，双面宣传就可以向他们提供更多信息，让他们能够在权衡利弊之后做出正确的判断。 比如对于对战争形势不太了解的、知识较少的士兵，或者本来就很赞成这种观点的人来说，只进行单面宣传，说明现在形势严峻，面临的抵抗会很强大，这样更容易让士兵保持斗志不松懈。相反，对于本来就比较了解当前形势的士兵来说，进行双面宣传会使他们了解得更多，对形势判断得更明确，也就更容易接受这个观点。 这两种宣传方式，我们在日常生活中也经常可以看到。有的宣传只介绍有利于自己的赞同观点，对不同立场的观点和于自己不利的方面绝口不谈，要么就一味攻击；有的则介绍两种对立立场，承认对立面也有可取之处，但巧妙和婉转地表示其缺点超过优点。 目前许多商业性的广告几乎都是一边倒的单方面宣传，“王婆卖瓜，自卖自夸”，只说自己的产品好，而对产品的不足只字不提。但是不论什么样的商品，总不可能没有一点缺点。从社会心理学的角度看，对一些知识经验丰富或教育程度较高的人来说，这样的“一边倒”宣传作用往往不如人意。 如何才能使消费者在认识到商品缺点的同时，又能对商品的优点留下深刻的印象呢？优秀推销员往往懂得其中的奥秘。 只向消费者说明商品的优点，这在商业中称为片面展示。而“这种商品虽然也有一些不完善的地方，但在同类商品中，其优点则是其他商品所不具备的。”这种优缺点并举的方法称为双面展示。成功推销员的经验告诉我们，一般情况下，双面展示比片面展示更有说服力。因为双面展示给人以真诚可信的感觉，使对方对你所展示的优点更加深信不疑，反而觉得你所说的缺点无足轻重。 但是，这个结论也会因人而异。当对方学历比较低的时候，片面展示的效果会更好，而当对方学历较高的时候，则是双面展示的效果更好。总之，在进行宣传的时候，要根据宣传对象的职业、知识水平、年龄等情况区别对待。 第18节心理控制定律 ——当不能直接改变他人时， 可以通过间接地控制别人以达到自己的目的 古代阿拉伯有这样一个故事。有个叫哈桑的人，借给一个商人2000金币，可是第二天不小心把借据弄丢了，到处找也找不到，急得他直冒汗。妻子在一旁，不停地抱怨他。哈桑赶忙跑去找他最要好的朋友纳斯列丁，让他给出个主意。 “如果那个商人知道我丢了借据，就不会把钱还我了，真主在上，那是2000金币啊！”哈桑对纳斯列丁说，“我手头再没有任何关于这笔借款的证据了。” “商人借钱时没有第三个人知道吗？”纳斯列丁问。 “只有我妻子知道，但那是商人把钱借走之后，我才告诉她的。” “那等于说，鱼儿跑了，你才撒下网去。”纳斯列丁说，“商人借钱的期限是多长时间？” “时间是一年。” 纳斯列丁沉思了片刻，为哈桑想出了个主意：“你可以向那个商人要一个借钱的证据。” “什么？向借钱的人要借钱的证据？”哈桑困惑不解，觉得很荒唐可笑。 “对，只能这样。”纳斯列丁说，“你马上给商人去封信，要求尽早归还你借给他的2500金币。” “2500金币？我只借给他2000金币啊。” “你去信催要2500金币，他肯定立刻复信，说明他只欠你2000金币。这样一来，你不就有证据了吗？” 哈桑一听有理，便写了一封信，对于为什么要急着催这笔借款，理由说得很充分。果然，不到十天，商人回了一封亲笔信，信中写道：“……你发生了一点特殊情况，问我能不能提前偿还这笔借款，我不能照你要求的去做。因为我们商定的借期是一年，我是按借款日期安排我的买卖的。至于说到借款的数目，你肯定搞错了！我只借了2000金币，绝不是2500金币，你那里有我亲自写的证据。你是不是把别人的借款弄到我头上来了？真主在上，我借的是2000金币，绝不是2500金币……” 第(2/3)页